金立渠道省级代理首谈接入海信手机内幕:没想到暴风雨这么猛烈

腾讯科技 2018-04-09 07:39 0
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导语

日历往前翻一年半,2016年9月,由王楚雄主导的“人海战术”,使金立手机在云南市场占比达17%,在金立全国45个总代理中,云南省代理公司销售量第一名,成为当时金立公司在创始人刘立荣回归之后树立的一个线下渠道典型,一时大有与OPPO、vivo争雄之势。

一年时间,从年销售200万台掉到150万台(2017年),金立云南分公司总经理王楚雄告诉腾讯《深网》,“压力非常大,不知道暴风雨来的这么快,这么猛烈。”

日历往前翻一年半,2016年9月,由王楚雄主导的“人海战术”,使金立手机在云南市场占比达17%,在金立全国45个总代理中,云南省代理公司销售量第一名,成为当时金立公司在创始人刘立荣回归之后树立的一个线下渠道典型,一时大有与OPPO、vivo争雄之势。

以人均GDP来算,全国30多个行政区域里,云南只比贵州多一点,是全国第二贫穷区域。全省4600万人,65%住在农村山区。在这样一片市场做出第一名成绩,金立渠道显示出不输入OPPO、vivo的战斗力。

但是,2018年春节前夕,王楚雄不得不与下面兄弟们关起门来商量,不能仅做金立独家代理,要引入海信手机品牌,做双品牌代理的可能性。

他陷入了自2007年任职金立渠道负责人以来最大的困境,“关于金立的舆论给我们终端操作带来了很大压力。”

春节后,年前所谈的金立、海信双品牌运作启动。

人海战术警钟

手机行业从乐视拖欠上游供应商开始,业内一些供应商如惊弓之鸟。2018年1月16日,有媒体开始报道金立董事长刘立荣41.4%的股权被法院冻结之后,元件器供应商欧菲光因金立拖欠款项,向法院申请保全,冻结部分资产。

接下来是涉及金立董事长刘立荣本人的各种消息、裁员风波等等,王楚雄感觉到,“只要不是好事(消息),就是坏事(消息)。”

王楚雄判断,对于消费者而言,这类负面消息影响不大。问题出在终端渠道、销售层面,“现在终端的那些客户——卖手机的客户担心金立如果出问题了,库存和卖出去的手机维修、售后怎么办?接着出现少拿货,有些要求退货。

压力传导到王楚雄这里。

尽管业内资深人士认为金立渠道遭此“大变”是个例,但透射出手机行业在整体增长放缓时密集开店、人海战术的危机。羊毛出在羊身上,销售量下降养活不了那么多人。

2007年,王楚雄初到云南任职总经理,当时还是功能机时代。刚开始时候只有两三个人,经过10年发展,去年云南地区销售超过6000人。“云南地区策略非常简单,就是人海战术。”王楚雄说。

竞争最激烈时,市场争夺是凶悍的肉搏战。在店里,对手多加了一个人,王楚雄要求多上两个人;对手增加一个产品堆头(一堆产品的展示),他要放两个;对手给商家50块钱展示费,他会加价到60元去抢。市场血腥味让做过特种兵的王楚雄下命令——“先开枪,再瞄准。”

在昆明市,销售量占到当地一半的小西门商圈,王楚雄投入了200多号促销员;在大理古城一条旅游街,代表金立零售点的桔黄色充气拱门隔20米一个;在高原城市香格里拉,金立与当地经销商共同建立了第一家品牌体验店。

为鼓励员工积极性,王楚雄引入了管理层持续股。2016年时,员工已经有370多个人持股。大家都需要有一个前景,需要一个更好的平台,一个更美好的未来。

但是,人海战术有一个很大缺点,可以共享福、无法共患难。在产品创新不足、用户换机节奏变慢、销售量下降的时候,每多一个人就多一个负担。

另外,王楚雄在云南还施行了一种耗资甚巨的保价模式。为给经销商以信心,王楚雄承诺,经销商进货到销售,可以无条件退换货,尾货甩卖,差价由王楚雄团队补齐。为此,10年间累计投入10亿。同时,给经销商的品牌投入费用10年间累计到达8亿。从2G时代到4G,投入一如既往。

几种投入叠加不变,而卖出去的产品数量却下滑,用于维修的费用要自己先垫。“现在,有些缺配件,我自己采配件,我要保障云南的稳定。有些客户觉得有问题的,我给他调价,有些货确实卖不动,该退我退,我现在变成自循环了。”王楚雄向《深网》倒苦水。

他说,“做了这么多年金立品牌代理,这点责任该扛还是要扛。”

价格战来临,双品牌运作

困境之下,王楚雄想到接入海信手机品牌。“双品牌操作,金立正常做,海信这边接过来也做。市场环境变化,做一个品牌对整体公司的费用和运营支撑不住,必须要有一些补充。”王楚雄说。

对于做了10年金立王楚雄而言,这是一个重大决定。如何与金立董事长谈这个事呢?王楚雄告诉腾讯《深网》,“现在还没有组织开会,这个事情已经不是谈不谈的问题,可能都已经成为一种默许了。”

实际上,腾讯《深网》了解到,海信团队去年底开始逆市加码手机业务。云南金立接入海信并不是第一家,海信的人在全国很多地方都在找金立渠道代理。像其它地方一样,金立云南销售公司是独立法人,并没有与金立公司互相参股,独立自负盈亏。

迫于市场多方压力,王楚雄不得不跟上。

首先,是一种熟悉的价格战爆发预期,让王楚雄提前准备。

产品层面,金立手机于2017年11月26日一口气发布了8款全面屏手机,售价方面从999元一直上拉至高端商务旗舰金立M7Plus,4399元。

在OPPO、VIVO和华为等手机公司都聚焦资源和精力减少型号、打造精品的时候,金立却反其道而行之。多款产品一起推,只会让消费者迷惑,不知如何选择。前车之鉴有魅族手机,2016年每月一款新机,结局不佳,2018年裁员。

这成为一个规律,当一家公司不知道出哪一款手机的时候,就堆上一堆产品。结果也显而易之,这家公司会接受到市场教育。从双摄、大屏、全面屏,到屏下指纹、人脸识别等,金立手机一概都不是领先者和畅导者。

王楚雄还感受到价格战已是箭在弦上,技术差异化上面,你有的别人也有,也能做出来,大同小异。“今年各个厂家都会把性价比打得很极致。”

4G已经将近三年时间,该换机的人都换完了。在王楚雄看来,现在来看很多厂家配置不单没变高,反而价格高了,可能是整个供应链的成本问题,“我的感觉,今年整体市场量不会太理想,性价比战略一出来,大家的生存压力都比较大。”

他注意到一个现象,手机厂商新机定价开始走低。比如,3月20日,联想发布的新机Lenovo K5,售价为899元(3GB+32GB),另外还有699元和799元手机。那些上半年发布的定价在3000元以上的手机,“价格能坚持多久还要看。”

至于海信手机,市场上之前没怎么听过声音,现在似乎在下一盘很大的棋。据了解,海信手机市场上各个价位段都有,与金立相似。不过,王楚雄看好海信底蕴和实力,他认为海信文化非常务实,且对于5G研发这一块,已经做了3年准备,明年有可能会是率先推出5G产品产品的厂家,从而有可能弯道超车。

具体来说,王楚雄成立了一个新公司对接海信项目。“后续的做法跟之前的操作模式差不多,今年来看整个市场销量不是特别景气,在投入和操作方面比之以前要谨慎一些。”王楚雄说。目前,已经做了一个月,3月份,海信手机在云南整体销售量过万台。

最后,说回金立,金立集团于4月2日发出公告,正在采取裁员降费用、引资保生产策略,呼吁各界多给一点时间给金立度过难关。王楚雄语气中交织着无奈,隐忍着一种感情,“还是要感谢金立多年的支持,我们将一始既往地做好金立,所有的品牌也是我们代理,我们没有忘记金立。”

但是,“要多元化地去走走,”王楚雄说,“不然整体规模难以支撑。”

或许这预示着,国内手机线下渠道将有一番大波澜。

(文中王楚雄为化名)

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来源:腾讯科技
作者:卜祥

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